Для четкого понимания процесса продажи торгового объекта, как и любых других объектов коммерческой недвижимости, необходимо проанализировать состав участников и их интересов, а также факторы, обуславливающие ликвидность объекта. Продавцов коммерческой недвижимости можно разделить на следующие группы: Профессиональные участники рынка

• Девелоперские компании. В настоящее время при продаже магазина подавляющее большинство профессиональных девелоперских компаний рассматривает продажу объекта как один из способов получения дивидендов для реализации новых проектов. Таким образом, компания пополняет свой портфель «знаковыми» проектами и оптимизирует его путем продажи «небольших» (до 25 тыс. кв. м) объектов.

• Компании-спекулянты – небольшие компании с собственным и/или заемным капиталом, приобретающие недооцененные объекты на рынке. У таких компаний есть собственные профессиональные подразделения по продаже и хорошие менеджеры для реализации объектов в сжатые сроки на 20–40% дороже цены приобретения. Кроме того, к этой группе можно отнести банки, получающие недвижимость в качестве обеспечения по невозвращенным кредитам. Непрофессиональные участники рынка

• Компании, которые в связи с увеличением штата, при переезде продают недвижимость, находящуюся в собственности.

• Компании, которые получили контроль над недвижимостью на этапе приватизации и теперь фиксируют прибыль.

• Компании, обладающие правами собственности на «проблемную» недвижимость. В отношении таких объектов могут предъявляться претензии со стороны властей или третьих лиц (например, в разных районах Москвы в соответствии с Генеральным планом развития города различные зоны подпадают под крупные инвестиционные программы), и стремящиеся избавиться от потенциально проблемной собственности. Типы продавцов

• Продавцы «вечно продающихся» объектов. В целом заинтересованы в продаже, хотят продать по ставкам выше рыночных, срок продажи не определяют.

• Продавцы, заинтересованные в продаже в определенный срок, готовые продавать по рыночным ценам. Срок продажи Прогнозировать срок продажа магазина крайне нелегко, но все же возможно при учете определенных аспектов:

• заявленная цена объекта находится в допустимых для рынка пределах (до +20% от среднерыночных цен);

• собственник готов к продаже технологически (выработаны возможные схемы сделки, объект и компания-собственник готовы к due diligence и аудиту);

• объект не имеет существенных конструктивных особенностей, ставящих под сомнение саму возможность реализации;

• правильно выбрано время выставления объекта на рынок: учтена сезонность рынка и время, необходимое для информирования игроков рынка о реализации объекта;

• наличие собственной или привлеченной профессиональной команды продавцов;

• отсутствие существенных обременений по объекту или компании-собственнику, значительно увеличивающих риски потенциальных покупателей. Нормой является реализация объекта в течение 4–5 месяцев с начала продажи до подписания сторонами финансово обязывающих документов и вступление сторон в сделку. Реализация объектов в сроки, превышающие 6 месяцев, свидетельствует о невыполнении или невозможности выполнения продавцом по каким-либо причинам одного или нескольких из вышеперечисленных условий. Продажа объекта в сроки менее двух месяцев свидетельствует о наличии ошибки в ценообразовании (недооцененные объекты). С точки зрения большинства собственников различные особенности их объектов недвижимости расцениваются как неоспоримые преимущества, увеличивающие не только ликвидность, но даже стоимость объекта. На практике для профессионального продавца любые особенности здания (наличие специфических зон, определенной инфраструктуры внутри здания, очень большой подземный паркинг), то есть, все, что выходит за рамки типичного здания является проблемой, увеличивает срок реализации и может влиять на цену в сторону ее уменьшения. Как ни парадоксально это звучит, но самое безликое здание (инвариантное с точки зрения компоновки) является наиболее ликвидным с точки зрения продажи. Несомненно, архитектурные особенности объекта являются положительным фактором, но не более того. Перевести это преимущество в добавленную стоимость или в уменьшение срока реализации здания невозможно. Для того чтобы понять, потребуется ли Вам помощь консультанта для реализации объекта, необходимо обозначить функции его деятельности:

• оценка объекта и определение концепции продажи;

• разработка и проведение маркетинговой кампании, включая презентационные материалы, рекламные инструменты для привлечения клиентов и т. п.;

• проведение показов здания;

• организация переговорного процесса;

• юридическое сопровождение сделки.

По большому счету, собственник может продать магазин самостоятельно. Консультант выступает в качестве фильтра для «очистки» клиентского потока. Также консультант необходим собственникам, желающим остаться в тени. Это, как правило, непрофессиональные девелоперы, для которых вопросы конфиденциальности процесса являются весьма важными. В процессе проведения переговоров задачей консультанта является сглаживание возникающих трений между потенциальным покупателем и собственником. И, наконец, консультант, представляя интересы собственника, должен и может удержать цену продажи объекта на максимально высоком уровне. Именно он удержит собственника от дальнейших торгов по объекту или убедит покупателя в том, что согласованная цена – это тот минимум, ниже которого собственник не пойдет. К сожалению, выбор консультанта для продажи объекта, как правило, происходит не на основе открытого тендера, а интуитивно или по рекомендации. В этом вопросе рынок продаж отстает от более цивилизованного рынка аренды.

Таким образом, эффективность продажи коммерческого объекта определяется величиной цены продажи и временем, затраченным на подготовку и проведение сделки. Для того чтобы соответствующая цена была максимальной, а время минимальным, необходимо провести заблаговременную юридическую подготовку объекта к продаже. Проведение адекватной оценки объекта, разработка процесса реализации, формирование профессиональной команды продавцов, – все это является слагаемыми успешной продажи объекта.